Cuando vendemos productos o servicios, es importante incluir tanto las características como los beneficios de los mismos. De esta manera, los consumidores saben lo que se incluye en un producto o servicio y, al mismo tiempo, aprenden cómo puede agregar valor a sus vidas.
Una buena práctica en mercadotecnia es encontrar un equilibrio entre las características y los beneficios para captar el interés de más personas. Te explicaremos la diferencia entre características y beneficios y proporcionamos ejemplos de cada uno.
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Una característica es una declaración real sobre lo que incluye o lo que puede hacer tu producto o servicio. Las características agregan sustancia a tus esfuerzos de mercadotecnia y son útiles para las personas que buscan un producto o servicio específico, y tienden a ayudar a las personas que se preocupan más por los aspectos técnicos de los productos y servicios.
Un beneficio es la manera en la que un producto o servicio puede mejorar, agregar valor, o lograr para la vida de un consumidor. Los beneficios responden a la pregunta: "¿Qué hará este producto o servicio por mí?", y se centran más en los resultados obtenidos con la compra de tus productos o servicios.
Para crear una estrategia de mercadotecnia efectiva es necesario conocer la diferencia entre características y beneficios.
Aunque tienden a confundirse, la principal diferencia entre estos dos términos es que los beneficios explican cómo las funciones pueden servir a los consumidores.
Por ejemplo, una característica de un horno es que se puede calentar en cinco minutos. El beneficio de esta función es que puede ayudar al consumidor a cocinar comidas deliciosas incluso cuando tiene prisa.
Otro ejemplo: una característica de un automóvil es que viene en cinco opciones de color diferentes. El beneficio es que tendrás un auto con un color que combine con tu personalidad.
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Las características solo proporcionan los hechos de un producto o servicio y no funcionan para facilitar una respuesta emocional de los consumidores.
Claro que es importante incluirlos en tu estrategia de mercadotecnia, pero es fundamental pensar en las formas en que estas características traen beneficios para su público objetivo.
Esto es especialmente cierto para las características técnicas que la mayoría de los consumidores no entenderían.
Si hablas de cuántos megapíxeles tiene una cámara, un fotógrafo experimentado puede ser el único que pueda sacar provecho de eso. En cambio, imagina explicarle a un cliente el por qué tener más megapíxeles pueden ayudarlo a capturar recuerdos familiares con mayor calidad y claridad.
Los beneficios ayudan a los consumidores a crear una conexión emocional con tus productos o servicios. Nos dan razones por las que una característica ayudará a crear experiencias positivas. Es importante que el encargado de mercadotecnia incluya beneficios en los mensajes para llevar a los consumidores a la conclusión correcta.
Por ejemplo, sin explicar los beneficios, las personas podrían encontrar un problema de privacidad en la función de ubicación en un teléfono celular. Explicar que esta función puede ayudar a alguien a encontrar su teléfono si lo pierde es una forma de convertir esta característica en un beneficio.
Ahora si vamos a lo bueno: estos son algunos ejemplos de características que puedes encontrar en diferentes servicios y productos:
Servicios -
Productos -
A continuación, se muestran algunos ejemplos de beneficios para los servicios y productos anteriores:
Servicios -
Productos -
Al final...
Solemos creer que tomamos nuestras decisiones de manera racional, basándonos en la lógica, sin embargo, numerosos estudios han demostrado que las habilidades para tomar decisiones, están gobernadas más por las emociones que por la razón.
Los seres humanos deciden basados 85% en sus sentimientos y sólo 15% en sus pensamientos, el cerebro racional solo justifica nuestras decisiones.
Con todo esto como contexto, debemos comenzar a tratar a nuestros clientes pensando más en lo que sienten que en lo que piensan.
Las personas decidirán con base en el sentimiento que les provoque un estímulo emitido. Es por eso que es importante aprender a pedir la venta pensando en el corazón de las personas, en las emociones, y no en la razón.
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